Passo a Passo da Venda Inteligente no Varejo

Fonte: Revista Venda Mais 
por Gustavo Huber

PRIMEIRO PASSO é a predisposição. Quando se está realmente disposto a fazer algo, tudo se torna mais fácil e prazeroso. A disposição é um sentimento de pura vontade, que exerce muita influência na qualidade do que fazemos.

O sentimento da predisposição influi até mesmo na vida íntima... Quando não se tem vontade, de nada adianta a inteligência. Por exemplo: sua inteligência diz que a bebida alcoólica faz muito mal, mas se não tiver domínio de vontade e predisposição de abandonar o vício, de nada adianta a inteligência.

Também deve conhecer as características do seu público alvo, o que oferecer a eles, saber identificar a emoção do cliente - a revolução no varejo não permite mais amadorismos.

Estude cuidadosamente as novas técnicas do varejo e os produtos/serviços que vende. Ao oferecer benefí­cios, lembre-se de que eles variam de cliente para cliente.

Quando demonstrar um item, cite aqueles que mais se ajustam aos desejos dele.

QUINTO PASSO é o fechamento. Solicite o pedido sem ansiedade, com a confiança de quem realmente irá comprar. Algumas opções de fechamento: "O senhor vai pagar em cheque ou em dinheiro?"; "O senhor quer que eu em­brulhe para presente?"; "Nossa oferta termina na sexta-feira e não sei se teremos mais em estoque"; "Este preço é de ocasião, aproveite!"; "Quantas devo separar?"; "Quer na cor verde ou laranja?". Crie perguntas conforme sua experiência.

SEGUNDO PASSO é a preparação, ou seja, o planeja­mento e a organização do dia-a-dia na loja. O planeja­mento é um orientador e um removedor de obstáculos pa­ra se conquistar as metas e alcançarmos os objetivos da empresa. Quem não planeja o que quer e como vai con­quistar está predestinado a falhar. Planejamento é "como fazer", e não "o que fazer". É a antecipação lógica das ações de futuro. Planejamento é uma ferramenta simples. Pegue uma folha e divida-a em três partes: objetivo, estra­tégia e tática.

Objetivo: Mensurar o desejado física e monetariamente. Estratégia: Estruturar a forma teórica de tudo aquilo que irá precisar para fazer acontecer. Tática: Definir na prática como iráoperacionalizar o ideal. Lembre-se: trata-se apenas de uma ideia simples e objetiva que posteriormente poderá ser incrementada com o planejamento empresarial. 

TERCEIRO PASSO é a formação. É a soma dos conhe­cimentos necessários que colocados em prática se tornam mágicos. Quanto maior for essa soma, mais habilitado e capacitado o elemento se torna. O vendedor precisa ter conhecimentos abrangentes, a ponto de se transformar num consultor do cliente. Se você vende artigos de vestuário, calçados e acessórios, é preciso estar muito bem informado sobre a moda, as tendências, os estilos, etc.

QUARTO PASSO é a confiança. Faça uma abordagem profissional e descubra quais são as necessidades e desejos do cliente. O princípio dessa abordagem é conquistar a simpatia e a confiança dele. Descubra o que ele quer fazendo perguntas cujas respostas sejam mais que um sim­ples "sim" ou "não". É a única forma de saber o que ele pensa a respeito do produto/serviço ou se existe alguma objeção. A objeção significa que esse cliente deseja mais informação ou apenas não gostou da cor, do modelo ou tamanho, ou ainda o preço não é o que ele pode pagar à vista.

Ouça-o com atenção e aja com calma, demonstrando seu profissionalismo. Transforme a rejeição em novas opções, mostrando produtos similares e mais em conta. Ao demonstrá-los, estimule o cliente a pegar, mexer, experimentar e, nesse momento, mencione apenas os benefícios. Fale do preço de forma parcelada, e refira-se a termos como investimento. Reforce dizendo: "você merece" ou "se puder, não deixe de dar um presente a você mes­mo", etc.

SEXTO PASSO é a venda complementar ou sugestiva. É aquele algo mais que pode gerar incrementos de negócios em mais de 50%. Quando fechar a venda principal, imediatamente ofereça a complementação. Se o cliente comprou uma calça, ofereça cinto, meias, de forma que combine com o estilo. Esses produtos custam até 20% do valor principal. Inclua na conta e diga: "Por apenas mais tanto terá tudo que deseja", etc.

SÉTIMO PASSO é o pós-venda. Em pesquisas, poucos profissionais do varejo valorizam esse importante passo da venda ou não sabem operacionalizá-lo. O pós-venda é uma eficaz ferramenta para vender mais e encantar o cliente. Anote os dados pessoais dele e contate-o para saber sobre seu nível de satisfação e, lógico, convide-o para conhecer a nova coleção, ofertas, liquidação, parabenize-o pelo aniversário, etc.

Seja qual for o tipo de contato faça com naturalidade, objetividade e simplicidade. Um cliente pode ser para sempre, depende apenas em agir de forma inteligente.