TREINAMENTO PARA VENDEDOR NÃO É DESPESA É INVESTIMENTO!
Por: G. Huber

Infelizmente não é o que todo empresário ou executivo pensa. Muitos acham que para ter bons vendedores precisam apenas deixar o elemento nos bastidores da loja ou junto com os veteranos por algum tempo para conhecerem um pouco de tudo, se espelharem nos melhores vendedores e depois é só soltá-los na arena ou em campo. E pronto. Nasceu um vendedor...
Hoje, um bom profissional de vendas é um dos principais patrimônios da empresa. Eles são o elo de ligação entre os fornecedores da loja - dos produtos fabricados e da imagem da empresa junto ao público consumidor / cliente.
Depois da Lei 8.078 de 11/09/90 – do Código dos Direitos do Consumidor, o vendedor e os atendentes passaram a serem os representantes oficiais do produto e suas “caras” a imagem qualitativa da empresa. Pois são os atendentes e vendedores, através do tratamento que dão aos clientes e da forma que atendem as expectativas deles é que formam a imagem qualitativa da empresa toda na mente do cliente. O cliente quando tem uma reclamação, ou elogio a fazer, ele raramente usa o nome de que o atendeu ou vendeu. Ele sempre sita o nome da empresa. E ai morra o perigo!  Todos os esforços da empresa para vender mais e melhor atender poderá ser ruim ou boa... Se for boa ele comentará para três a quatro pessoas por acaso. Mas se for ruim, ele sai contando pra todos que encontrar pela frente, até para o cobrador do ônibus.
O vendedor / atendente devem ter a performance de um consultor pois além do que foi exposto acima ele é quem lida com as necessidades, desejos e emoções dos clientes e com a emoção que está contida nos produtos e serviços.
O treinamento deve ser completo e não genérico, com palestras, visitas na central, ser apresentado aos colegas, participar de reuniões de vendas, passar instruções sobre suas quotas, e permitir a persuasão de fornecedores com prêmios pela venda de seus produtos. Esse tipo de “treinamento” apenas demonstra afetividade ao participante com a empresa, por que de conteúdo prático pouco ou nada constará e não garantira que eles iram se desenvolver como profissional.
Um curso de Treinamento e a metodologia, preferencialmente, devem ter as características de um curso convencional com duração mínima de 30 horas ou mais e divididas em três horas aula dia. Têm que conter exercícios práticos, teóricos, conceituais, técnicos sobre os produtos, valorização e motivação. Assim como, conter características de mercado, perfil de clientes e serviços oferecidos. Ser formatado todo ele sob as técnicas de vendas: da abordagem ao pós venda.
Cada etapa só ser mudada quando houver aprovação consensual entre os participantes e repetida. O curso também deve servir para passar segurança, confiança e inspiração profissional.
Um bom treinamento significa triplicar o volume das vendas sem ter que aumentar o efetivo e os altos custos com a mídia imprensa. O vendedor bem treinado saberá, sem esforços, tratar e atender e conduzir qualquer cliente a compra, ou aquele consumidor que faz uma consulta sem pretensões de compra, num mega cliente fidelizado. Fará a venda de modo sucinto, bem elaborada e encantara o cliente a ponto de ser agradecido e elogiado por eles.  
O treinamento de dentro para fora, isto é, quando parte da iniciativa do proprietário ou diretor em ministrar um curso de vendas, pode ser considerado como uma doutrina a ser seguida e não como um aprimoramento profissional e o desinteresse são totais. Quando buscar recursos dos fornecedores, deve-se antes avaliar a forma e o tipo de treinamento que será dado e se é compatível aos interesses da empresa e do nível do seu pessoal. O fornecedor não deve utilizar o esquema de “lavagem cerebral” no qual só o produto dele é o melhor e suas técnicas de venda se resumem em seus produtos. Treinamento de fornecedores deve demonstrar como vender o produto dele com explicações sobre as características técnicas e dos benefícios que a mercadoria oferece ao consumidor e as vantagens competitivas de mercado e do tipo de cliente potencial.
Os cursos externos de instituições de ensino e entidades, na sua maioria usam técnicas convencionais e generalizam a venda e o atendimento. Logo então é totalmente dispensável para a sua empresa mesmo que apresente algumas ideias novas.
O melhor curso de treinamento deve ser ministrado por profissionais que já foram vendedores reais, com vivência prática e teórica – A empresa deve procurar profissionais que elaboram o curso de treinamento de forma personalizada e condizente aos produtos, serviços que a sua empresa vende. Cuidado com charlatões que se apresentam com qualidades que não as possuem. Preferencialmente o curso de treinamento deve ser ministrado na própria empresa com exemplos vivos. O empresário não pode esquecer que o seu negócio está baseado na estratégia do marketing e dos serviços que oferece e que amadores só queimam a empresa.
Um vendedor bem treinado é capaz de vender muito mais que muitas campanhas milionárias, Além de obterem altos lucros, não só da venda, mas também pela conquista na fidelização do cliente. De novos clientes que irão divulgar e recomendar aos outros a sua empresa como sendo a melhor do ramo na região.
Investir no treinamento de vendedores e atendentes é lucro certo, é crescer com “pé no chão.” - Hoje, mais do que nunca, o mercado é altamente competitivo. Cuidado selecione um bom professor e nunca se decida pelo primeiro que aparecer. Valorize sua empresa. Consulte!

Gustavo Huber é Diretor da Huber-Consultoria Cursos de Treinamento e Desenvolvimento Empresarial – Para contatá-lo: (19) 9178-5031 – huber@huberconsultoria.com -