ARTIGO POR: G. HUBER

A IMPORTÂNCIA DO TREINAMENTO DA FORÇA DE VENDAS

As condições mercadológicas atuais exigem cada vez mais treinamento e aprimoramento da força de vendas.

A referência “Força de Vendas” compreende todos aqueles que lidam diretamente e indiretamente com o cliente e com o público consumidor, seja ele quem for e de que empresa for.
Muitas vezes o vendedor faz um ótimo trabalho, conclui a venda, conquista a confiança e simpatia do cliente. Mas o empacotador, a moça do caixa, o entregador, o montador, a crediarista, a recepcionista, o supervisor e até mesmo o proprietário, despreparado, podem queimar a imagem da empresa e fazer com que o cliente não volte nunca mais. E o inverso também é verdadeiro.
As constantes mudanças no mercado, não só no Brasil, no mundo todo, criaram implicações aos profissionais da força de vendas. O público consumidor em geral está exigindo muito mais seus direitos e qualidade em tudo, principalmente na atenção dos vendedores e atendentes para seus próprios interesses e não aos da empresa, isso é, o vendedor e os atendentes precisam estar bem preparados. Precisam saber dar um tratamento que satisfaça as expectativas deles. Precisam saber detalhes sobre o produto, sobre as condições dos serviços que a empresa oferece. Precisam saber tudo sobre a empresa, sobre as diferenças de outras marcas, sobre os concorrentes e sobre o avaliar o perfil socioeconômico do cliente. Saber oferecer aquilo que o cliente realmente precisa com relação ao que ele pode pagar. Sim, isso é importante, pois os índices da inadimplência estão beirando os 50 % dos consumidores. Pode-se sempre dar uma sugestão mais em conta á quem precisa.
É preciso entender que o cliente sabe o que quer, mas não sabe o que é. A empresa tem que oferecer muito mais que promoções. Não há o que questionar, lidamos com consumidores mais conscientes, espertos e bem informados. Além de analíticos, críticos e fofoqueiros, logo contam tudo aos outros. Principalmente se forem mal tratados e atendidos. Portanto quanto melhor for o treinamento, melhor será a forma do cliente se tornar um vendedor – ele estará recomendando aos outros para o vendedor e para a empresa.
Não se pode esquecer que a concorrência a cada hora é mais acirrada e se coloca no mercado como uma guerrilheira. Algumas bombardeiam com a mídia, outras “casam” consumidores com verdadeiras armadilhas de venda e até pelo braço na calçada.
A melhor forma de ação e superação para o sucesso da empresa é sem duvida o treinamento especifico: Técnico; em relação aos produtos em termos das características básicas, dos benefícios e vantagens que oferecem ao cliente - Comercial; sobre as condições gerais da venda. (preço – crediário / cadastramento – entrega – assistência técnica e demais serviços que a empresa oferece) - Atendimento; pela satisfação do cliente. Domínio das técnicas de vendas, desde a abordagem ao fechamento e ao pós venda.
É através do fortalecimento da força de vendas que uma empresa prospera e se multiplica. A venda faz toda a diferença. Pode-se ter uma empresa bonita, bem organizada, com bons produtos, prestar bons serviços. Mas se ela não vender simplesmente ela morre!
Cabe ao empresário, ao executivo conduzir sua força de vendas a irem além das suas meras obrigações. Dar a eles o preparo profissional. É através do contínuo treinamento que se conquistam resultados efetivos. À exemplo do Abílio Diniz, Silvio Santos, Gustavo Borges, Ubaldo Zoca, Antônio Ermírio de Moraes, e milhares de outros empresários de sucesso que conquistaram fama e prosperidade por meio de aplicações táticas e investiram em consultores profissionais para treinar suas equipes. Souberam recomendar livros e questionavam o que aprenderam. - Existe um livro muito bom, especifico para o desenvolvimento de vendedores e atendentes novatos / iniciantes e aprimorar veteranos, cujo titulo é: Seja Bem-Vindo! A Arte Direta de Vender com Sucesso.
A força de vendas quando bem treinada mais ela vende, mais argumentos sólidos, convictos e habilidades ela terá em transformar a clientela numa explosão de compras.
Um curso de treinamento para dar melhor resultado, deve ser direcionado ao que a empresa vende e ser executado na própria empresa, ou no ponto de vendas. É o que da maior garantia de investimento a curtíssimo prazo. A final equipe treinada é equipe preparada para o sucesso.                               

G. Huber é diretor da HUBERCONSULTORIA - Cursos de Treinamentos e Desenvolvimento  Empresarial  - Para contatá-lo: (019) 9178-5031 E-mail: huber@huberconsultoria.com