COISAS QUE TODO VENDEDOR DEVE SABER SOBRE O DINHEIRO NA FORMA ORIGINAL
 Gustavo Huber
  
Há dez mil anos antes de cristo, para atender o abastecimento da população, surgiram os mercadores os quais trocavam mercadorias de todos os tipos. Com o passar do tempo o processo do escambo tornou-se nervoso. Os entendimentos sobre valores de trocas se conflitavam e se perdiam. Até que os líderes governistas entenderam que os sistemas da troca não atendiam mais as necessidades da população. Fez-se mister um denominador comum de troca para os valores. Chegaram-se às cunhas de metais nobres da época, por sua escassez na natureza eram muito apreciados. - Segundo alguns historiadores, foram os fenícios que tiveram a ideia de fundir os metais em formas de lascas de peso e tamanhos iguais. É o que podemos considerar de ancestral do dinheiro de hoje. Isso não significou que a população passou a conceber o valor do apego monetário, ela continuou prevalecendo o valor do espírito do amor e da fraternidade. Dinheiro passou a ser um simples produto de troca, logo então a consideração está no interesse, na importância e na necessidade daquilo que se precisa ou deseja, não importa o que. Dinheiro não deve fazer parte da negociação e sim, da troca. Você tem o que ele precisa e ele tem o dinheiro que você quer...
Negociação versus Dinheiro: se a questão do valor da compra for à do dinheiro que se pagará, então o vendedor não está fazendo uma negociação, ele está fazendo uma “dinheiração”. É só o dinheiro que tem importância? - O restante como: benefícios, vantagens, qualidade, necessidades, vida útil, amortização, etc. Não está sendo levado em consideração? – E a questão do valor: conforto, segurança, confiança? - que são decisórios no ato da compra e valem até mais que o produto em si, está sendo considerado? - Não?! - Então o que está ocorrendo? – Não está ocorrendo nada! - Em outras palavras: conversas sem respostas de valores são apenas. - Perda de tempo!

Certo vendedor teve a sorte de aprender, logo no início da sua carreira com o ex-patrão, o real significado do dinheiro nas negociações de venda. Na época por falta de habilidade e esperteza, sempre indagava por que uma determinada ferramenta custava o triplo do preço da outra se as medidas entre elas eram de apenas alguns milésimos de diferença? - A resposta do chefe – custa mais por que custa mais. Num certo dia o diretor ouviu e pediu para ele ir até a sala dele. E o patrão indagou:
- O senhor anda questionando os preços que praticamos, por quê? 
- Bem senhor Vladimir, é que eu conheço a mecânica e sei como elas são fabricadas e não vejo outro motivo para a diferença do preço ser tão desigual – respondeu o vendedor..
Então ele pegou uma caixinha de cima da mesa dele e perguntou: - Quanto o senhor acha que vale essa caixinha. - Acho que uns 80 centavos – disse vendedor.
O patrão recrutou: Eu não perguntei o preço e sim o valor.
 O vendedor ficou um tanto embaraçado e não soube o que responder. Em seguida o patrão perguntou: - Você me pagaria mil reais por ela? - Lógico que não! – respondeu o vendedor.
 O patrão abriu a caixinha e tirou uma linda pedra verde toda lapidada na forma oitavada do tamanho de uma uva italiana. Era uma esmeralda legítima – E o patrão perguntou: e agora quanto vale essa caixinha. - Antes mesmo de o vendedor responder, o patrão disse: pois é só valorizamos as coisas quando compreendemos quanto elas valem. – Continuou ele: A princípio sem você saber do conteúdo, está caixinha te pareceu de pouco valor. Agora o senhor me daria um preço mais justo, certo? – afirmou ele. Esse é o nosso negócio! - Fazer dinheiro com clientes que precisam de ferramentas e não encontram em lojas e nós às fabricamos. Sem essas ferramentas nossos clientes não têm como fabricar seus automóveis, aeronaves, tratores, máquinas operatrizes, navios, motocicletas, peças para computadores e tantos outros produtos. - Nossos clientes, não compram simplesmente nossas ferramentas, eles investem nelas para ganharem bilhões de dólares na venda dos seus produtos e bens. Nós só os ajudamos a ganhar – Completou. – Da mesma forma que uma pessoa compra uma geladeira para conservar os alimentos fresquinhos, sem precisar ir ao mercado diariamente para se abastecer. E poder ter o prazer de tomar uma cerveja bem geladinha, sem sair de casa. - O vendedor agradeceu pela lição e saiu da sala refletindo sobre o assunto.
 Mudou seus conceitos sobre o valor das ferramentas e do paradigma sobre fazer dinheiro. - Passou a vender muito mais e o relacionamento com os seus clientes melhorou sensivelmente, pois ele soube ser mais especifico nos argumentos técnicos e no valor do retorno do investimento. Passou a ter mais conversas com os clientes sobre: negócios de interesses e não no sentido do dinheiro que ele tem que pagar. Aprendeu que: enquanto não soubermos apresentar o real valor do produto para os clientes, eles só irão saber falar do preço.